Como contratar um bom vendedor

Para muitas startups, contratar seu primeiro vendedor pode ser estressante, pois existem muitos riscos ao contratar um vendedor pela primeira vez. Então, como e por onde começar a encontrar um bom vendedor que atenda às suas necessidades, sem colocar em risco a sua reputação e o seu investimento?

Ao recrutar talentos de vendas, existem duas opções recomendáveis: buscar dentro da sua rede imediata ou buscar fora dela. No entanto, não é importante apenas a fonte de onde você obtém os candidatos, mas também ter certeza de que é o momento certo para contratar alguém.

Olhe dentro e fora da sua rede de contatos

Existe alguém dentro da sua rede que tenha o que você está procurando? Identifique as pessoas da sua rede com espírito empreendedor e converse com elas sobre como ingressar na sua empresa. Se você não conseguir encontrar ninguém na sua rede de contatos imediata, peça indicações. Explique o que você procura em um vendedor e peça aos seus contatos que apresentem a você possíveis candidatos.

Em vez de focar em buscar experiência em vendas, foque em encontrar pessoas com talento para vendas. Aqui estão algumas das principais características de um bom vendedor:

• Carisma e charme

• Excelentes habilidades de comunicação

• Natureza compassiva e competitiva

• Alta tolerância à rejeição

• Desfaçatez

E o melhor lugar para encontrar essas características está bem debaixo do seu nariz, na sua rede imediata. Se isso não funcionar, comece a buscar fora da sua rede.

Pode ser tentador dar uma olhada em listas de empregos como o Craigslist ou procurar um vendedor qualificado com mais de 10 anos de experiência, mas não: nosso objetivo continua sendo talento para vendas, não experiência.

Se você não encontrou ninguém na sua rede imediata, encontre um negócio no seu mercado que esteja apenas alguns anos à sua frente e que tenha uma equipe de vendas estabelecida e bem-sucedida, entre em contato com um de seus representantes juniores e proponha uma conversa por telefone. A maioria dos representantes se sentirá lisonjeada e atenderá a ligação. Aproveite essa oportunidade para explorar se eles se encaixariam ou não. Se a pessoa corresponder ao perfil que você procura e estiver interessada, mantenha o impulso organizando uma entrevista formal. Se não estiver, agradeça pelo tempo dela e faça uma última pergunta.

No entanto, também não é impossível que a pessoa do outro lado do telefone recuse a sua proposta. Se isso acontecer, transforme a recusa em indicação; algumas das melhores contratações começam como indicações. Se a pessoa recusar o convite para a entrevista, tudo bem. Agradeça pelo tempo dela e, pouco antes de desligar o telefone, peça uma indicação, pergunte por algum conhecido extremamente talentoso que possa ter um bom perfil para o trabalho.

Mas… este é realmente o momento certo para contratar um vendedor?

Contratar seu primeiro vendedor em tempo integral é um grande passo. Você tem certeza de que é o momento certo? Se for cedo demais, você corre o risco de perder o contato com o seu mercado. Há duas perguntas que você deve se fazer para saber se a sua empresa está pronta para contratar um vendedor:

O processo de vendas apresenta complexidades para você quando se trata das suas maiores vendas? Contratar um vendedor provavelmente não fará muita diferença em um processo de vendas sem atritos.

O meu valor do tempo de vida do cliente (CLV) é suficiente para contratar alguém? Você deve ter um CLV considerável antes de contratar um vendedor em tempo integral.

Caso você tenha respondido sim às duas perguntas e, de fato, precise contratar um vendedor, aqui estão algumas dicas que serão úteis durante o processo de seleção:

1. O melhor lugar para encontrar o candidato ideal é em todo lugar. Use mais de uma ferramenta de recrutamento. Há muitos vendedores em potencial e todos usam meios diferentes para encontrar oportunidades, seja no jornal, em feiras de emprego, por indicação etc. Esgote suas fontes.

2. Durante a entrevista, não perca tempo perguntando ao candidato como a personalidade dele se encaixaria bem na sua empresa; isso é algo que você provavelmente consegue perceber nos primeiros segundos, sem precisar perguntar. No entanto, há milhares de perguntas possíveis para fazer a um vendedor que você deveria levar em conta; a seguir, algumas perguntas que você poderia considerar adicionar à sua entrevista:

   • Qual foi o seu maior sucesso de vendas? Por quê?

   • Como você se sentiria se um gerente de compras dissesse que lhe daria uma venda muito grande em troca de uma pequena comissão?

   • O que você mais gosta de fazer? Vender ou administrar?

   • Você gosta do nosso produto?

   • Você seria capaz de vender um produto pelo qual não é apaixonado?

3. A interação por telefone com um candidato é importante; mantenha uma conversa telefônica com o candidato. Como é a voz dele? É forte? Autoritária? É a impressão que você deseja para a sua empresa? Após a conversa telefônica, organize uma entrevista presencial em que vocês se encontrarão cara a cara, torne-se um especialista em linguagem corporal e avalie se o vendedor tem confiança, faz contato visual etc.

4. Você pode utilizar testes específicos para o recrutamento de perfis comerciais. Nesse aspecto, a Evalart é uma plataforma de testes de seleção de pessoal on-line que você pode experimentar gratuitamente para avaliar vendedores ou outros perfis para a sua empresa.

5. Se você decidir não fazer isso por conta própria, mas contratar um recrutador, encontre recrutadores especializados no seu setor; saber mais sobre a área e sobre o perfil dos candidatos que costumam se candidatar faz uma grande diferença na hora de encontrar novos talentos para a sua empresa.

6. Leve em consideração o período de experiência. Os vendedores também podem ser bons em se vender. Isso pode fazer com que os vendedores se vendam demais durante a entrevista e depois não entreguem o suficiente quando contratados.