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Creando el Perfil de un Vendedor Exitoso
Crear un equipo de vendedores innatos es crucial para cualquier empresa que busque alcanzar un retorno efectivo. Existen varias evaluaciones de personalidad que miden la afinidad de candidatos para desenvolverse socialmente, su habilidad de interacción y de liderazgo.
Este tipo de pruebas ayudan a entender mejor los rasgos que contribuyen al rendimiento de un vendedor. De esta forma podemos asegurar una selección de personal que contemple las necesidades y objetivos de ventas de la empresa.
En este artículo revisamos algunas de las pruebas más comunes y las mejores formas de evaluar e identificar a los candidatos que mejor cumplen con un perfil para ventas.
El Modelo de los Cinco Grandes en la Selección de Vendedores
El modelo de los cinco factores, también conocido como “Big Five”, identifica cinco matices de la personalidad: apertura a la experiencia, responsabilidad, extraversión, amabilidad y estabilidad emocional.
Este modelo es particularmente útil cuando hablamos de perfiles que deben estar en contacto con potenciales clientes y que deben desenvolverse en entornos de mucha presión. Estas son tres de las áreas que evalúa este modelo.
- Apertura a la experiencia: En ventas, esto se traduce en curiosidad intelectual y una disposición para explorar nuevas estrategias y productos. Los vendedores con alta apertura son innovadores y se adaptan rápidamente a los cambios del mercado.
- Estabilidad emocional: Es crucial para manejar el rechazo y la presión del campo de ventas. Una mayor estabilidad emocional se correlaciona con una mejor capacidad para enfrentar la adversidad de manera constructiva.
- Extraversión: Se considera el rasgo asociado con los vendedores exitosos, la extraversión implica energía, positivismo y una habilidad notable para interactuar con otros.
El Test de Cleaver en la Evaluación de Vendedores
El test de Cleaver, una herramienta empleada para evaluar los rasgos de personalidad relacionados con el comportamiento laboral. Este test es reconocido por su eficacia en identificar cómo los candidatos manejan sus responsabilidades y cómo interactúan con colegas y clientes. Es altamente efectivo para identificar perfiles profesionales compatibles con las demandas del puesto de vendedor.
Perfil de Vendedor Ejemplo: Cómo se ve el Perfil de un Vendedor Exitoso
Evalart ofrece una evaluación específica para perfiles de vendedor, ideal para aquellos que se desempeñan en ventas directas y atención al cliente en entornos de retail.
Esta prueba está diseñada para evaluar a vendedores que realizan venta en mostrador, ayudando a identificar aquellos candidatos que pueden ofrecer una experiencia de cliente excepcional.
Para ilustrar cómo esta evaluación puede ayudar en el reclutamiento y la selección de un vendedor exitoso, consideremos el caso hipotético de “Alex”. En este caso, Alex es un candidato a un puesto de ventas en una empresa de tecnología de consumo.
Antecedentes y Evaluación
Alex ha pasado por una serie de evaluaciones de personalidad, lo que ha permitido al departamento de recursos humanos obtener un perfil detallado de sus rasgos. Los resultados muestran que Alex destaca en dos dimensiones críticas para el éxito en ventas: extraversión y estabilidad emocional.
Evaluaciones Específicas de Evalart para Vendedores
Para asegurar que esas características de su personalidad no sean las únicas en línea con el perfil de ventas, aplicamos la prueba específica para puestos de venta. Este es un ejemplo de cómo se verían los resultados de un candidato exitoso, en este ejemplo, de Alex.
- Atención al Cliente – Resolución de Problemas: Alex demuestra una capacidad excepcional para manejar reclamos y otras situaciones difíciles con clientes. Gracias a su habilidad actuar de una manera que facilita la resolución de problemas, podrá lograr la satisfacción de los clientes.
- Atención al Cliente – Ventas: Cuenta con una habilidad innata para conectar con los clientes y guiarlos de una manera que aumenta significativamente la probabilidad de concretar ventas. Su enfoque en entender las necesidades del cliente y su capacidad para escuchar y responder de manera efectiva facilitarán su interacción en el día a día.
- Personalidad de Ventas: Alex posee las características comunes en vendedores exitosos, liderazgo, energía, resiliencia y tolerancia a la frustración. Estos rasgos se correlacionan con un buen desempeño en áreas comerciales y son un buen indicador de su capacidad para prosperar en entornos de venta dinámicos.
Conclusión del Perfil
El perfil de Alex constituye un excelente ejemplo de cómo un perfil de personalidad bien enfocado con el rol puede contribuir al éxito en ventas. Este tipo de evaluación ayuda a los departamentos de recursos humanos a identificar candidatos capaces de cumplir con los requisitos del puesto, de impulsar el crecimiento y la innovación dentro de la empresa.
Definir el perfil ideal de un vendedor a través de evaluaciones de personalidad es una inversión en el desarrollo profesional y el éxito a largo plazo del equipo de ventas.
Las herramientas como el modelo de los 5 grandes y la prueba de Cleaver, así como pruebas más específicas como la de Evalart, permiten a las empresas identificar a los vendedores que cumplirán mejor con la visión de la empresa. Te invitamos a probar nuestra forma haciendo click aquí.