Teste IPV: perfil de personalidade para vendedores de sucesso

O teste IPV é muito útil para identificar a preferência dos candidatos por vendas. O teste foi desenvolvido pelas “Éditions du Centre de Psychologie Appliquée” de Paris em 1977.

Seu uso é bastante difundido entre os profissionais de recrutamento e seleção de recursos humanos quando têm especial interesse na contratação de perfis comerciais.

Os candidatos o utilizam para se conhecerem melhor e preparar respostas e argumentos para a entrevista de emprego.

Este teste avalia a tipologia de personalidade relacionada ao sucesso na profissão de vendas. Mede nove traços de personalidade, além de dois fatores gerais: a receptividade e a agressividade.

Medições do teste IPV

Este teste de recrutamento mede o potencial do vendedor. O teste é composto por nove dimensões:

• Empatia

• Flexibilidade

• Maestria

• Extroversão

• Aceitação

• Confiança

• Agressividade comercial

• Direito de passagem

• Energia

Todos esses elementos estão relacionados a três elementos:

• Espírito de luta

• Aptidão geral para vendas

• Sensibilidade

Os três elementos do IPV

Então o empregador combina todos esses traços de caráter com três elementos:

• Agressividade

• Receptividade

• Vontade de vender

Objetivo do IPV

O propósito deste teste é conhecer os perfis individuais dos vendedores e analisar seus pontos fortes, interesses e pontos fracos, e assim integrá-los em equipes eficazes que aumentem suas chances de sucesso na empresa.

Aplicação do teste

Neste teste psicográfico não existem soluções certas nem erradas. O teste é apresentado como um conjunto de situações às quais se deve responder escolhendo entre três ou quatro opções. Em sua modalidade de seleção e recrutamento, deve ser respondido em meia hora.

A premissa é fazer perguntas ao sujeito sem se dirigir diretamente a ele. Mas ele terá que responder com base no que ele mesmo faria, e não no que qualquer outra pessoa faria.

Este teste tem 87 situações diferentes que o candidato deve enfrentar, podendo escolher entre três ou quatro respostas. A duração deste teste é de aproximadamente trinta minutos, dependendo dos padrões.

Ao final do teste, o entrevistador registra o nível de aptidão do sujeito e o classifica no tipo de venda que mais lhe convém.

Fatores do teste IPV

Entre os fatores deste teste, destacam-se:

Agressividade

Relaciona-se com a força e a autoconfiança. Atitude adequada diante de circunstâncias de alta competitividade. Está associada à resiliência para superar cenários adversos.

Autocontrole

Refere-se à capacidade do candidato de organizar seus recursos. Elementos como a constância e o uso de suas habilidades para alcançar as metas por meio de seu equilíbrio psicológico e emocional.

Disposição geral

Facilidade para vender. Indica as aptidões sociais demonstradas ao cliente para concretizar as vendas.

Segurança

Confiança em si mesmo em relação ao desempenho de sua gestão. Permite medir a capacidade de lidar com situações que envolvam algum risco e circunstâncias inéditas.

Tolerância à frustração

Compreender situações frustrantes e habilidade para lidar com fracassos de maneira bem-sucedida. Está relacionada à empatia, que é a capacidade de se colocar no lugar dos clientes e, dessa forma, compreender suas necessidades.

Fator de sociabilidade

Facilidade para estabelecer novos contatos. Boas relações pessoais e capacidade de convivência em um ambiente altamente competitivo.

Receptividade

Refere-se à capacidade de adaptação a diferentes circunstâncias. Baseia-se no autocontrole.

Domínio

Habilidade para “manipular” os clientes por meio da argumentação e da persuasão.

Resultados do teste IPV

Os resultados do teste são orientados pelos requisitos e exigências do cargo que precisa ser preenchido. Os resultados deste teste indicam, de acordo com critérios específicos, o grau de capacidade para vendas. Igualmente, permitem imaginar o tipo de venda para a qual a pessoa poderia ter mais chances de sucesso.

Benefícios do IPV

Entre os benefícios deste teste, destacam-se:

• Contratar o candidato adequado

• Otimização de recursos

• Capacitação oportuna

• Equipes sólidas e ambiciosas

Contratação do candidato adequado

O teste permite detectar e apontar alguns traços psicológicos da personalidade do candidato. Consequentemente, o benefício consiste em prevenir contratações equivocadas e os gastos associados.

Otimização dos recursos

O teste IPV permite que as empresas atendam com sucesso às necessidades específicas dos cargos de vendas.

Por outro lado, também permite identificar os vendedores com maior probabilidade de produzir melhores resultados em um cargo comercial dentro da empresa. Com isso, é possível evitar de maneira efetiva a rotatividade de pessoal, já que os candidatos têm mais chances de desenvolver seu potencial de forma efetiva.

Capacitação oportuna

Este teste tem o benefício de poder oferecer informações muito úteis, mesmo depois de contratar o candidato.

Os resultados do teste podem ser usados para elaborar planos de capacitação de acordo com as reais necessidades de treinamento da empresa.

Criação de equipes sólidas e ambiciosas

Este teste permite conhecer os perfis individuais dos seus vendedores e analisar seus pontos fortes, interesses e pontos fracos. Isso permite integrá-los a equipes de trabalho eficazes que ajudem a otimizar suas possibilidades de sucesso profissional.

Por fim, é importante contar com profissionais qualificados para a aplicação do teste. Isso nos permitirá que os resultados sejam verdadeiramente úteis para melhorar o desempenho da equipe de vendas e, assim, alcançar as metas comerciais de forma eficiente.

À guisa de conclusão, podemos dizer que o teste IPV demonstrou ser muito útil para identificar a preferência dos candidatos por vendas. Por isso, seu uso é bastante difundido entre os profissionais de recrutamento e seleção de recursos humanos quando têm especial interesse na contratação de perfis comerciais.

Os candidatos também podem aproveitar o teste para se conhecerem melhor e se preparar com respostas e argumentos para a entrevista de emprego.

Por meio de nove traços, o teste avalia a tipologia de personalidade relacionada ao sucesso na profissão de vendas.

Além disso, o teste IPV oferece benefícios importantes, como ajudar a encontrar o candidato adequado.

Permite otimizar os recursos no processo, ajuda na elaboração de um plano de treinamento para satisfazer as reais necessidades dos funcionários e ajuda a formar equipes de vendas sólidas e ambiciosas.