Para muitas startups, contratar seu primeiro vendedor pode ser estressante, pois há muitos riscos ao contratar um vendedor. Então, como e por onde você começa a encontrar um bom vendedor que atenda às suas necessidades, sem colocar a sua reputação e investimento em risco?
Ao recrutar talentos de vendas, há duas opções recomendadas que são: pesquisar dentro de sua rede imediata ou pesquisar fora dela. No entanto, não é apenas importante a fonte dos candidatos, mas também garantir que é o momento certo para contratar alguém.
Olhe dentro e fora da sua rede
Existe alguém em sua rede que possua as habilidades que você está procurando? Identifique as pessoas da sua rede com espírito empreendedor e converse com elas sobre como ingressar na sua empresa. Se você não conseguir encontrar ninguém em sua rede imediatamente, peça referências. Explique o que você procura em um vendedor e peça aos seus contatos que o apresentem a potenciais candidatos.
Em vez de ter foco em procurar conhecimentos de vendas, tenha foco em encontrar pessoas talentosas em vendas. Aqui estão algumas das principais características de um bom vendedor:
- Carisma e charme
- Excelentes habilidades de comunicação
- Natureza compassiva e competitiva
- Alta tolerância à rejeição
- Desavergonhado
E o melhor lugar para encontrar essas características está bem debaixo do seu nariz, na sua rede imediata. Se isso não funcionar, comece a procurar fora da sua rede.
Pode ser tentador dar uma olhada em listas de empregos como Craigslist ou procurar um vendedor qualificado com mais de 10 anos de experiência, mas não, nosso objetivo ainda é talento de vendas, não experiência.
Se você não encontrou ninguém em sua rede imediatamente, encontre uma empresa em seu mercado que esteja apenas alguns anos à sua frente, que tenha uma equipe de vendas estabelecida e bem-sucedida, entre em contato com um de seus representantes de vendas juniores e proponha uma conversão por telefone . Aproveite essa oportunidade para explorar se eles se encaixam ou não. Se a pessoa corresponder ao perfil que você está procurando e estiver interessada, sugira uma entrevista formal. Se não estiverem, agradeça pelo tempo e faça uma última pergunta.
No entanto, também não é impossível que a pessoa do outro lado do telefone rejeite sua proposta. Se isso acontecer, transforme sua rejeição em referência, algumas das melhores contratações começam como referências. Se a pessoa rejeitar a oferta da entrevista, tudo bem. Agradeça a eles pelo tempo e, pouco antes de desligar o telefone, peça uma indicação, peça um conhecido, extremamente talentoso que possa ter um bom perfil para o trabalho.
Mas… esse é realmente o momento certo para contratar um vendedor?
Contratar seu primeiro vendedor em tempo integral é um grande passo. Tem certeza que é a hora certa? Se for muito cedo, você corre o risco de perder o contato com seu mercado. Há duas perguntas que precisam ser feitas para saber se sua empresa está pronta para contratar um vendedor:
O processo de vendas apresenta complexidades para você quando se trata de suas maiores vendas? Contratar um vendedor provavelmente não fará muita diferença em um processo de vendas sem atritos.
O meu customer lifetime value (valor da vida útil do meu cliente) (CLV) é suficiente para contratar alguém? Você deve ter um CLV substancial antes de contratar um vendedor em tempo integral.
Caso você tenha respondido sim às duas perguntas e precise contratar um vendedor, aqui estão algumas dicas que serão úteis durante o processo de seleção:
1. O melhor lugar para encontrar o candidato ideal é em todo lugar. Use mais de uma ferramenta de recrutamento. Existem muitos fornecedores em potencial e todos eles usam meios diferentes para encontrar oportunidades, seja no jornal, em feiras de emprego, referências, etc. Esgote suas fontes.
2. Durante a entrevista, não perca tempo perguntando ao candidato como sua personalidade se encaixaria em sua empresa, isso é algo que você provavelmente descobrirá nos primeiros segundos sem perguntar. No entanto, existem milhares de possíveis perguntas a serem feitas a um vendedor que você deve considerar; Aqui estão algumas perguntas que você pode adicionar à entrevista:
- Qual foi o seu maior sucesso de vendas? Por quê?
- Como você se sentiria se um gerente de compras dissesse que lhe daria uma venda muito grande em troca de uma pequena comissão?
- O que você mais gosta de fazer? Vender ou gerenciar?
- Você gosta do nosso produto?
- Você conseguiria vender um produto pelo qual não é apaixonado?
3. A interação por telefone com um candidato também é importante, mantenha uma conversa telefônica com o candidato. Como é a voz dele ou dela? É forte? Autoritário? É a impressão que você deseja para sua empresa? Após a conversa por telefone, sugira uma entrevista física onde você irá se encontrar cara a cara, se tornar um especialista em linguagem corporal e estudar se o vendedor está confiante, faz contato visual, etc.
4. Você pode utilizar testes específicos para o recrutamento de perfis comerciais. A este respeito, Evalart é uma plataforma de testes de recrutamento on-line que você pode tentar gratuitamente avaliar os vendedores ou outros perfis para sua empresa.
5. Se você decidir não fazer você mesmo, mas contratar um recrutador, encontrar recrutadores especializados em seu setor, conhecer mais sobre a área e o perfil dos candidatos que tendem a se candidatar faz uma grande diferença na busca de novos talentos para sua empresa.
6. Considere o período de experiência. Os vendedores também podem ser bons em se vender. Isso pode fazer com que os vendedores se vendam demais durante a entrevista e não entreguem o suficiente quando contratados.
E lembre-se, o recrutamento é o aspecto mais importante para o crescimento do seu negócio e para alcançar novos padrões de lucratividade, por isso nunca pare de procurar vendedores. O mercado é competitivo. Se você quiser conhecer uma plataforma que lhe permita avaliar vendedores e outros tipos de perfis em seus processos de seleção, conheça o Evalart seguindo este link: Avaliar os vendedores e outros perfis on-line.