Para muchas startups, contratar a su primer vendedor puede ser estresante, pues existen muchos riesgos al contratar a un vendedor por primera vez. Entonces, ¿cómo y por dónde empezar a encontrar un buen vendedor que se adapte a sus necesidades, sin poner en riesgo su reputación e inversión?
Al reclutar talentos en ventas existen dos opciones recomendables, éstas son buscar dentro de su red inmediata o buscar fuera de ésta. Sin embargo, no solo es importante la fuente de donde obtienes los candidatos, sino también estar seguro de que es el momento adecuado para contratar a alguien.
Mire dentro y fuera de su red de contactos
¿Hay alguien dentro de su red que posea lo que está buscando? Identifique a las personas de su red con espíritu emprendedor y hable con ellas sobre cómo unirse a su empresa. Si no puede encontrar a nadie en su red de contactos inmediata, pida referencias. Explique lo que busca en un vendedor y pida a sus contactos que le presenten a posibles candidatos.
En lugar de enfocarse en buscar experiencia en ventas, enfóquese en encontrar personas con talento en ventas. Aquí están algunas de las características clave de un buen vendedor:
- Carisma y encanto
- Excelentes habilidades de comunicación
- Naturaleza compasiva y competitiva
- Alta tolerancia al rechazo
- Desvergüenza
Y el mejor lugar para encontrar estas características se encuentra frente a sus narices, en su red inmediata. Si esto no funciona, comience a buscar fuera de su red.
Puede ser tentador echar un vistazo a las listas de trabajo como Craigslist o encontrar a un vendedor cualificado con más de 10 años de experiencia, pero no, nuestro objetivo sigue siendo talento en ventas, no experiencia.
Si no encontró a nadie en su red inmediata, encuentre un negocio en su mercado que esté solo un par de años por delante de usted que posea un equipo de ventas establecido y exitoso, comuníquese con uno de sus representantes junior, y propóngale una conversión telefónica. La mayoría de los representantes se sentirán halagados y tomarán la llamada. Aproveche esa oportunidad para explorar si encajarían o no. Si la persona coincide con el perfil que busca y está interesada, mantenga el impulso organizando una entrevista formal. Si no lo están, agradézcales por su tiempo y hágales una última pregunta.
Sin embargo, tampoco es imposible que la persona al otro lado del teléfono rechace su propuesta. Si esto llega a pasar, convierta su rechazo en referencia, algunas de las mejores contrataciones comienzan como referencias. Si la persona rechaza la oferta a la entrevista, está bien. Agradézcale por su tiempo y, justo antes de colgar el teléfono, pida una referencia, pregunte por algún conocido sumamente talentoso que podría tener un buen perfil para el trabajo.
Pero… ¿realmente es el momento adecuado para contratar a un vendedor?
Contratar a su primer vendedor a tiempo completo es un gran paso. ¿Está seguro de que es el momento adecuado? Si es demasiado pronto, se arriesgará a perder el contacto con su mercado. Hay dos preguntas que debe realizarse para saber si su empresa está lista para contratar a un vendedor:
¿El proceso de ventas presenta complejidades para usted cuando se trata de sus ventas más grandes? Contratar a vendedor probablemente no implique mucha diferencia en un proceso de ventas sin fricción.
¿Es mi valor del tiempo de vida del cliente (CLV) suficiente para contratar a alguien? Debes contar con un CLV considerable antes de contratar a un vendedor a tiempo completo.
En caso de que haya respondido a ambas preguntas que sí, y usted, efectivamente, necesite contratar a un vendedor, le proporcionamos algunos tips que le serán útiles durante el proceso de selección:
1. El mejor lugar para encontrar al candidato ideal está en todas partes. Utilice más de una herramienta de reclutamiento. Hay muchos vendedores potenciales y todos utilizan diferentes medios para encontrar oportunidades, ya sea en el periódico, en ferias de empleo, referidos, etc. Agote sus fuentes.
2. Durante la entrevista, no pierda el tiempo preguntando al candidato cómo su personalidad encajaría bien en su compañía, eso es algo que probablemente usted pueda averiguar en los primeros segundos sin necesidad de preguntarlo. Sin embargo, hay miles de preguntas potenciales para hacerle a un vendedor que debería tomar en cuenta; a continuación, unas cuantas preguntas que podría considerar agregar a su entrevista:
- ¿Cuál ha sido su mayor éxito de ventas? ¿Por qué?
- ¿Cómo se sentiría si un gerente de compras dijera que le daría una venta muy grande a cambio de una pequeña comisión?
- ¿Qué es lo que más te gusta hacer? ¿Vender o administrar?
- ¿Le gusta nuestro producto?
- ¿Sería capaz de vender un producto que no le apasiona?
3. La interacción telefónica con un candidato es importante, mantenga una conversación telefónica con el candidato. ¿Cómo es su voz? ¿Es fuerte? ¿Autoritaria? ¿Es la impresión que desea para su empresa? Después de la conversación telefónica, organice una entrevista física en la que se reunirá cara a cara, conviértase en un experto en lenguaje corporal y estudie si el vendedor tiene confianza, hace contacto visual, etc.
4. Puede utilizar pruebas especificas para el reclutamiento de perfiles comerciales. En este aspecto, Evalart es una plataforma de pruebas de selección de personal en línea que puede probar gratis para evaluar vendedores u otros perfiles para su empresa.
5. Si decide no hacerlo usted mismo, sino contratar un reclutador, encuentre reclutadores que se especialicen en su industria, saber más sobre el campo y el perfil de los candidatos que tienden a postular hace una gran diferencia a la hora de encontrar nuevos talentos para su compañía.
6. Tomar en consideración el periodo de prueba. Los vendedores también pueden ser buenos vendiéndose a sí mismos. Esto puede resultar en que los vendedores se sobrevendan a sí mismos durante la entrevista y luego no entreguen lo suficiente al ser contratados.
Y recuerde, el reclutamiento es el aspecto más importante para que su empresa crezca y alcance nuevos estándares de rentabilidad. Si desea conocer una plataforma que le permita evaluar vendedores y otro tipo de perfiles en sus procesos de selección, conozca Evalart siguiendo este link: Evalúe Vendedores y otros Perfiles en Línea.