El test IPV es de mucha utilidad para identificar la preferencia de los candidatos por las ventas. La prueba fue desarrollada por “Las Ediciones del Centro de Psicología Aplicada” de París en 1977.
Su uso está muy extendido entre el personal de reclutamiento y selección de recursos humanos cuando tienen interés especial en la contratación de perfiles comerciales. Existen alternativas a esta prueba que se pueden aplicar fácilmente en linea, como la Prueba para Perfiles Comerciales de Evalart. Para perfiles de vendedores de mostrador o venta directa sencilla, es preferible utilizar la Prueba para Vendedor de Mostrador y Venta Directa.
Los aspirantes lo utilizan para conocerse mejor y preparar respuestas y argumentos para la entrevista de trabajo.
Esta prueba evalúa la tipología de la personalidad que se relacionan con el éxito de la profesión de ventas. Mide nueve rasgos de la personalidad además de dos factores generales que son la receptividad y la agresividad.
Mediciones del test IPV
Esta prueba de reclutamiento mide el potencial del vendedor. El test consta de nueve dimensiones:
- Empatía
- Flexibilidad
- Maestría
- Extroversión
- Aceptación
- Confianza
- Agresividad comercial
- Derecho de paso
- Energía
Todos estos elementos se relacionan con tres elementos:
- Espíritu de lucha
- Aptitud general de ventas
- Sensibilidad
Aplicación del IPV
Entonces el empleador mezcla todos estos rasgos de carácter con tres elementos:
- Agresividad
- Receptividad
- Voluntad de vender
Objetivo del IPV
El propósito de este test es conocer los perfiles individuales de los vendedores y analizar sus fortalezas, intereses y debilidades, y de esa forma integrarlos en equipos efectivos que mejoren sus probabilidades de éxito en la empresa.
Aplicación del test
En esta prueba psicográfica existen soluciones acertadas o equivocadas. El test se presenta en forma de un conjunto de situaciones a las que se debe responder en una selección de tres o cuatro opciones. En su modo de selección y reclutamiento, debe ser respondido en media hora.
La premisa es hacerle preguntas al sujeto sin dirigirse directamente a él. Pero este tendrá que responder bien basado en lo que haría él y no en lo que haría cualquier otra persona.
Este test tiene 87 situaciones diferentes a las que debe afrontar el aspirante, pudiendo elegir entre tres o cuatro respuestas. La duración de esta prueba es de aproximadamente treinta minutos, dependiendo de los patrones.
Al final del test, el entrevistador registra el nivel de aptitud del sujeto y lo clasifica en el tipo de venta que más le conviene.
Factores del test IPV
Dentro de los factores de este test, destacan:
Agresividad
Se relaciona con la fuerza y la seguridad en sí mismo. Actitud adecuada ante circunstancias de alta competencia. Está asociada con la resiliencia para superar escenarios adversos.
Autocontrol
Se refiere a la capacidad del candidato para organizar sus recursos. Elementos como la constancia y el uso de sus destrezas para lograr las metas mediante su equilibrio psicológico y emocional.
Disposición general
Facilidad para vender. Señala las aptitudes sociales mostradas al cliente para concretar las ventas.
Seguridad
Confianza en sí mismo en relación al desempeño de su gestión. Permite medir la capacidad para afrontar situaciones que impliquen algún riesgo y circunstancias inéditas.
Tolerancia a la frustración
Entender situaciones frustrantes, y habilidad para afrontar fracasos de manera exitosa. Está relacionado con la empatía, que es la capacidad de ponerse en el lugar de los clientes y de esa manera comprender sus requerimientos.
Factor de sociabilidad
Facilidad para concretar nuevos contactos. Buenas relaciones personales y la capacidad de convivencia en un entorno altamente competitivo.
Receptividad
Se refiere a la capacidad de adaptación en diferentes circunstancias. Se basa en el autocontrol.
Dominio
Habilidad para “manipular” a los clientes a través de la argumentación y la persuasión.
Resultados del test IPV
Los resultados del test se orientan a los requerimientos y exigencias del cargo que precisan ser cubiertos. Los resultados en este test señalan, de acuerdo a criterios específicos, el grado de capacidad para las ventas. Igualmente, permite imaginar el tipo de venta para la que podría tener más posibilidades de éxito.
Beneficios del IPV
Dentro de los beneficios de este test, destacan:
- Contratar al aspirante adecuado
- Optimización de recursos
- Capacitación oportuna
- Equipos sólidos y ambiciosos
Contratación del aspirante adecuado
El test permite detectar y señalar algunos rasgos psicológicos de la personalidad del candidato. En consecuencia el beneficio consiste en la prevención de contrataciones erradas y los gastos asociados.
Optimización de los recursos
La prueba IPV permite a las empresas satisfacer de forma de manera exitosa las necesidades específicas de los cargos de ventas.
Por otro lado, también permite identificar los vendedores factibles de producir mejores resultados en un cargo comercial dentro de la empresa. Con esto se puede evitar de manera efectiva la rotación de personal, puesto que los aspirantes tienen más posibilidades de desarrollar su potencial de forma efectiva.
Capacitación oportuna
Esta prueba tiene el beneficio de poder ofrecer información muy útil, hasta luego de contratar al candidato.
Los resultados de la prueba pueden ser usados para elaborar planes de capacitación de acuerdo a las verdaderas necesidades de adiestramiento de la empresa.
Creación de equipos sólidos y ambiciosos
Esta prueba permite conocer los perfiles individuales de tus vendedores y analizar sus fortalezas, intereses y debilidades. Esto permite integrarlos en los equipos de trabajo efectivo que ayuden a optimizar sus posibilidades de éxito profesional.
Finalmente, es importante disponer con profesionales cualificados para la aplicación de la prueba. Esto nos permitirá que los resultados sean verdaderamente útiles para mejorar el desempeño del equipo de ventas, y así lograr las metas comerciales eficientemente
A manera de conclusión, podemos decir que el test IPV ha demostrado ser de mucha utilidad para identificar la preferencia de los candidatos por las ventas. De allí que su uso esté muy extendido entre el personal de reclutamiento y selección de recursos humanos cuando tienen interés especial en la contratación de perfiles comerciales.
Los aspirantes también pueden sacar provecho de la prueba para conocerse mejor y prepararse con respuestas y argumentos para la entrevista de trabajo.
Mediante nueve rasgos, la prueba evalúa la tipología de la personalidad que se relacionan con el éxito de la profesión de ventas.
Además, el test IPV proporciona importantes beneficios como ayudar a encontrar al aspirante adecuado, permite optimizar los recursos en el proceso, ayuda en la elaboración de un plan de adiestramiento para satisfacer las verdaderas necesidades de los empleados, y ayuda a formar equipos de ventas sólidos y ambiciosos.